Продвижение на рынке безопасности

В чистом виде процесс продвижения продукции на рынке систем безопасности представляет собой замкнутый процесс от разработки, последующему важному этапу вывода на рынок, до закрепления на нем в виде включения оборудования в проекты объектов заказчиков. Для выхода на новый уровень необходимо получение обратной связи в виде отзывов заказчиков о качестве технических средств охраны (ТСО) и информации о вариантах расширения диапазонов возможного применения, в соответствии с нуждами рынка безопасности. Именно включение ТСО силами целенаправленной работы отдела маркетинга в проекты систем безопасности максимального числа заказчиков является ключом, открывающим предприятию-производителю стабильную реализацию на рынке систем безопасности.

Процесс организации работ отдела маркетинга по продвижению продукции на рынке систем безопасности представляет собой сложный многоуровневый процесс, целью которого является информирование в кротчайшие сроки максимально возможного количества участников рынка о появлении новых видов ТСО, их технических и эксплуатационных характеристиках. С позиции отдела маркетинга классический алгоритм продвижения ТСО на рынке систем безопасности включает следующие этапы работ:

— Подготовка комплекта рекламных материалов,

— Разработка, наполнение и раскрутка сайта предприятия,

— Участие в основных отраслевых выставках,

— Проведение презентаций и семинаров,

— Создание дилерской сети,

— Реклама в отраслевых каталогах и журналах,

— Рассылка комплекта типовых проектных решений.

Рассмотрим подробнее какждый из этих работ.
1. Подготовка комплекта рекламных материалов должна расцениваться отделом маркетинга как необходимый этап работ изготовления основного инструмента для продвижения продукции на рынке систем безопасности. Правильно подобранный технический и информационный материал должен быть основой визуализации возможностей ТСО, понятной даже самому непосвященному представителю потенциального заказчика. В идеале комплект рекламных материалов для одной единицы продукции должен представлять собой буклет, основой которого является схематичная картинка, дающая потенциальному заказчику точное представление о внешнем виде, способе монтажа и основных технических характеристиках ТСО. Без подобного комплекта рекламных материалов невозможна эффективная работа отдела маркетинга по проведению выставок, презентаций, семинаров и прочих вариантов взаимодействия с заказчиками.

2. Разработка и «раскрутка» сайта предприятия является бесконечным комплексом работ отдела маркетинга, который нужно постоянно развивать и совершенствовать. Наличие грамотно составленного, наполненного необходимой технической и эксплуатационной информацией сайта, является гарантией быстрого привлечения неограниченного количества потенциальных заказчиков, как на отечественном, так и на международном рынке. Для выполнения этого этапа работ отдел маркетинга должен не менее 1-го раза в неделю принимать активное участие в оптимизации информационного наполнения сайта в соответствии со статистикой поисковых запросов, тенденций и интересов пользователей. Следует отметить, что для увеличения внимания экспертов и участников рынка к предлагаемым ТСО, отделом маркетинга должны быть обязательно проведены работы по созданию специализированных разделов сайта, включающих техническую поддержку, содержащую ответы на запросы заказчиков о применении продукции и аналитические статьи специалистов предприятия о продукции рынка систем безопасности.

В силу того, что интернет стал одним из ведущих источников информации, кроме создания собственных сайтов в настоящее время имеется отличная возможность представить свою компанию на технических порталах, аккумулирующих информацию обо всех участниках рынка. Можно выделить такие технические порталы, на которых присутствует большое число проектных организаций (например, www.techportal.ru) или крупных торговых домов (www.center-s.ru, www.sec.ru) или содержится значительное количество справочно-аналитической информации: новости, полезные статьи, ссылки, советы и др. (www.security-bridge.com). Если еще несколько лет назад таких порталов были сравнительно немного, то в настоящий момент их количество стремительно растет. Среди новых порталов можно выделить www.secandsafe.ru, www.srtoy-union.ru и др.

3. Участие в основных отраслевых выставках является ответственным и самым затратным этапом из всего перечня работ по продвижению продукции на рынке безопасности. На этом этапе отделом маркетинга проводятся работы по разработке:
концепции участия в выставках; конструкции и наполнения выставочного стенда; программы по подготовке, проведению и отработке результатов выставок.

В России ежегодно проводятся три главных выставки по безопасности:
· Форум «Технологии Безопасности», Москва, февраль.
· «MIPS», Москва апрель.
· «Охрана и Безопасность», Санкт-Петербург, ноябрь.
Кроме того, в различных российских регионах проводятся небольшие выставки. Эти выставки предназначены для соседних областей. Примером такой выставки может служить «Сиббезопасность. СПАССИБ», Новосибирск.


4. Проведение презентаций и семинаров является продолжением работ отдела маркетинга по участию в основных отраслевых выставках и «раскрутке» сайта предприятия. Этот этап работ необходим для налаживания обратной связи с потенциальными заказчиками и подготавливает плацдарм для работ по созданию дилерской сети. Целесообразнее всего проводить презентации и семинары на территории или в офисе потенциального заказчика с целью привлечения внимания к новой продукции максимального количества специалистов и сотрудников заказчика.

5. Создание эффективной партнерской сети является важным шагом на пути к расширению каналов систем безопасности. Наличие взаимовыгодных партнерских отношений на рынке B2B – залог успеха в подобном бизнесе. И здесь самым главным является создание благоприятных условий для партнеров.

6. Реклама в отраслевых каталогах и журналах является необходимой для скорейшего информирования экспертов и целевых потенциальных покупателей рынка систем безопасности о новой продукции. Единый стиль и неизменная направленность на информирование о решении задач данного рынка с применением данных ТСО должно быть основой информационного наполнения печатаемой рекламы. Для оптимизации финансовых затрат и ускорения рекламных процессов целесообразно в течении 3-х лет осуществлять размещение информации о ТСО с частотой не менее 1-й публикации ежегодно в каталоге или журнале известного отраслевого издательства.

7. Рассылка комплекта типовых проектных решений необходима для налаживания обратной связи с постоянными заказчиками и осуществлению своевременной технической поддержки проектных и монтажных организаций. На этом этапе отдел маркетинга выполняет работы по формированию базы данных постоянных заказчиков и основных организаций, осуществляющих проектирование и монтаж ТСО, а затем подготавливает комплект материалов и осуществляет его рассылку почтовым или электронным отправлением.

Качественное выполнение вышеуказанных работ позволит отделу маркетинга, без сомнения, повысить эффективность участия предприятия в выставках, привлечь интерес большого числа потенциальных заказчиков, увеличить общий объем систем безопасности и получить дополнительные конкурентные преимущества.
Резюмируя, стоит сказать, что в виду огромного разнообразия требований заказчиков и возможностей ТСО любая крупная или серийная покупка на рынке безопасности осуществляется только в соответствии объекта, выполненного по Техническому заданию заказчика силами проектной организации. Поэтому мобилизация усилий по включению продукции в проекты большинством проектных организаций является основной целью всей деятельности отдела маркетинга по продвижению ТСО на рынке безопасности. Наличие оборудования конкретного предприятия-производителя в спецификации к проекту систем безопасности является для отдела маркетинга индикатором эффективности работы и 100%-ной гарантией реализации продукции в относительно краткосрочном периоде, а так же открывает производителю путь к стабильности в долгосрочной перспективе за счет возможности тиражирования проектов систем безопасности на другие объекты.

© Поль Н., PollNP@arsec.ru